"保二代"踏浪而来 从绝不卖保险到"被高净值客户需要"

  原标题:“保二代”踏浪而来 从“绝不会去卖保险” 到“被高净值客户需要”

  保险行业的发展和社会对保险需求的提升,从“保二代”这个圈子可略见一二。他们有的从初始的排斥,到今时乐于走“前浪”走过的路,用专业精神和能力服务于客户。

  在保险行业有这样一群人,因为他们的父母中有保险代理人,因此被称为“保二代”。

  这些“保二代”往往有着优秀的学习和工作背景,有的一开始对保险并没有深入了解,甚至也会带有一些偏见,但在耳濡目染、独立思考后,逐渐认识到保险的价值和意义,选择加入保险行业。这不是他们对职业规划的退而求其次,而是发自内心的认同。

  有人引路,自然会少走弯路,但要想脱颖而出,“保二代”要靠自己。两代人的思维差异决定了他们在展业模式上有异同,也反映出保险行业的迭代升级。他们想要做好,知道专业的重要性,他们想让代理人在中国也成为受人尊重的职业,和前浪们一起乘风破浪。

  耳濡目染与独立思考

  王崇宇的母亲张永敏是平安人寿的保险代理人。在王崇宇的记忆里,有一幕场景始终挥之不去。

  盛夏的午后,刚放学的王崇宇坐在母亲的自行车后座上,他急于分享学校的趣事,便拽了拽母亲的衣角唤她,母亲却不予理睬。

  王崇宇知道,母亲准是卖保险又受了委屈,他好几次见到别人将母亲递着名片的双手不耐烦地推开,但年幼的王崇宇并不能理解,甚至认为这样的母亲让他很没面子。他心里暗暗发誓,这辈子绝对不会去卖保险。

  从新西兰留学、工作归国的王崇宇经历过打工、创业。在母亲身边,王崇宇可以感受到母亲对这份事业的热爱,并且随着阅历的增长,他也逐渐意识到保险的重要性。

  更为重要的是,当看见保险一次次“雪中送炭”时,王崇宇终于明白,母亲的工作,远非销售那么简单。“人没病的时候,很难感知保险的必要性;一旦生病,保险就是救命的希望。”

  耳濡目染,王崇宇竟也对保险产生了兴趣。反复权衡过后,王崇宇将自己的想法告诉了母亲,“我想加入保险行业,成为一名代理人”,这让张永敏很欣慰。

  同样是“保二代”的友邦保险代理人曹楚仪,在加入保险行业前,对保险其实没有过多的了解。“母亲从我小的时候起就会不声不响地配置好大大小小的保障。在英国留学期间,发现当地的朋友和同学的家人都会主动配置保险保障。这些或多或少都有一定影响,但真正走入这个行业,还是自己主动咨询母亲,主动了解保险。”

  曹楚仪坦言,“在加入保险行业前,我也会和一些人一样有一些小偏见;但加入保险行业后,发现这里其实聚集了很多优秀的人才,大家选择这个行业,不是对职业规划的退而求其次,而是真正地认可中国保险行业的未来,认可公司的企业文化,认可自己的职业选择和规划。”

  友邦保险的另一位“保二代”戴巍卿则是在临近毕业那年有了加入保险行业的想法。“要说不受上一辈人的影响不太可能,但更多的还是自己的思考。”

  戴巍卿介绍,“在美国留学期间,我看到了成熟保险市场、公司、产品和代理人的样子。代理人是具有较高社会价值、受人尊重、收入体面的一种职业,甚至是终身事业。”

  在工作中,戴巍卿感受到,“保险行业入门简单,但做顶尖却相当具有挑战性。在这一过程中,我对保险金融工具在高净值家庭中的功能性有了进一步的认识,并且伴随着团队规模越来越大,更能理解这份事业对于团队伙伴的价值感。”

  公开数据显示,2018年中国城镇家庭年可支配收入超过20万元的富裕家庭为3828万户,预计到2030年有望增长至2.2亿户,即中高端客户的年复合增速达16%。

  两代人对保险的理解

  但两代人对于保险的理解并不相同。

  涉猎过餐饮业的王崇宇认为,保单就像西餐,每个人都有适合自己的一份;而张永敏却认为,保单就像中餐,吃饱吃好,团圆的结果最重要。

  两代人的思维差异既决定了展业模式的异同,更反映出保险行业的迭代升级。

  张永敏习惯了传统保险思路模式,喜欢人与人面对面交流,她善于抓住言谈间客户微妙的情绪变化。不同于张永敏等老一辈代理人,王崇宇在传统经营模式外,还擅长拍短视频、搞直播、线上获客,并能充分利用平安人寿的科技工具。“作为新生代,我们的思维理念、行为模式以及所接触的信息量,也将会影响和改变以往传统的保险经营模式。”

  对于代理人而言,学习能力尤为重要。在戴巍卿眼中,“时代不一样,市场自然也就不同了。面对的群体也有了变化,所以更多的是互相学习、取长补短。吸取老一辈的经验,加上年轻人的思维。”

  作为“保二代”,有人引路,自然会少走弯路,但要想脱颖而出,关键要靠自己。

  曹楚仪表示,“‘保二代’会比其他代理人多一些优势,在心理上、业务能力上都会得到悉心的指导和帮助,少走弯路,让自己能够更加专业地帮助到客户并解决问题。”

  戴巍卿坦言,“其实,在能力、资源上,大家相差无几。更为重要的是,作为一名创业者,要具备独立思考、不断迭代的能力,这和‘保二代’关系不大。这个行业有足够的内驱力,当我们明确自己的方向、目标,并为之努力时,一定会比别人跑得快,不只是同龄人。”

  对于未来,戴巍卿充满信心。“年轻的保险从业人员,对推动保险行业未来健康持续成长,以及提升社会职业认知扮演着重要角色。优秀的年轻人越多,越能让保险行业更规范,整个行业才能更好。最终保险公司和保险从业人员也可以为社会实现更多的价值。”

  曹楚仪也坚信,“年轻的代理人们正在触动更多的客户了解保险、认可保险,我们会和老一辈代理人一起,共同推动中国保险行业的发展与转型。”

  (作者:李致鸿)

责任编辑:潘翘楚